来自 教育 2019-09-04 05:15 的文章

教育培训机构怎么打造高效的营销团队?

  营销是一场长期战争,短暂的激情成就不了事业。对于教育机构来说,无论是刚刚起步的小机构,还是家大业大的中大型教育机构,一个稳定高效的营销团队在所有工作当中起着不可替代的作用!然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝,

  一支强大而又稳定的营销队伍的搭建主要由以下四大要素组成:选人、激励、复制和氛围。

  1、找一些有强烈目标感的人,有赚钱的目标或者渴望成功的目标的人才比较适合做市场;

  优秀的营销人才都是逼出来的,他们更需要的是激励,而不是管理。现阶段中国人对利益看的还是比较重的,在压力和管控下工作,靠个人自觉目前来说还是有一定难度的。激励制度也是符合人性的。

  通过不同的训练,复制优秀销售人员的品质。比如说热情、坚持,简单的工作重复做,通过各种手段,把这些优秀的品质训练出来。通过好的机制,培训或者激励机制,促进更多的优秀营销人员。

  比如学大的咨询师,每个学区都有4-8个人的咨询队伍,每天他们的主管都会带着咨询师不停地打电话、不停地复盘总结,每一个客户上门之前要不停的备单,针对家长的具体情况制定相对应的备案,包括教学情况、团队协作,营造出一个良好的团队氛围。

  给大家讲一个案例,一个报社的业务部门其中有12个跑广告的业务,跟大家分享一下他们是怎么做的:他们要求每个业务员每天要去拜访7个客户,或者打30-40通的有效电话,通过每个人身上的GPS来判断业务员有没有完成客户拜访工作,他们把每个过程都量化了。

  他们最大的成功是12个业务员种有很多人每年能赚100万元左右。假设你过程激励不到位,结果都是白搭,营销需要的是多元化的激励。激励手段有多种:第一个开单的有奖励、每周谁先突破1万都有相应的奖项等等。

  怎么做营销人员的薪酬绩效激励,主要有四个方面:经营价值、客户价值、过程类指标、管控类指标。

  经营价值主要是指业绩与成本类的指标,比如说营销人员的销售额、毛利率、回款率等,通过这些有选择性的考核,与员工的薪酬和奖金挂钩,激励营销队伍。也可以设一些本周首单奖这种类型的奖项。

  客户类指标,从客户的角度出发,考核营销人员。具体可以体现在是否有客户的投诉、家长上门率、转化率,VIP客户的增长率等等。

  行动计划是指过程类指标,有的教育就得过程类指标有三四块组成:底薪、过程考核奖、绩效提成与分红。

  比如说每天需要拜访多少客户,打多少目标电话,都叫过程类指标。过程考核奖不会很大,但是也很重要。需要相应的主管每天去检查、督促。

  行为考核是指管控类指标,根据公司日常管理的规章制度制定,具有相对的灵活性。每周怎么参加例会、每天做哪些日报、怎么样穿工服等等。管控指标可以通过扣分来实现。

  最后,在制定营销人员的目标的时候,一定要记住目标激励的三条线原则:挑战线、激励线、保健线。三条线的设定:

  比如说,你完成了生存线万,就变成了3%;如果做到了20万那就会有4%的提成。在目标激励设计里面,要制定相应的档次出来,不能光有一条线。